大家好，我是徐汇万科中心写字楼招商专属顾问陈娇娇，今天我和大家分享写字楼招商转化率低，客户总是被竞品抢走，应该怎么办？我建议你尽快去做一次项目的价值体系梳理。很多项目都笼统地做过这项动作，但我觉得力度还不够。第一是因为做的精细度和颗粒度不够，那在跟客户表达的时候，这种杀伤力就不足，因为不够具体和真实；第二种情况，缺少框架结构，就会导致我们的价值体系不够稳定，那招商人员跟客户表达的时候，他的内心不足以坚定，自信心就会打折。

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今天我结合徐汇万科中心写字楼招商经验给大家分享一套方法，来完整的系统地说一下这个事怎么破解。我分四个维度来阐述：第一个，我们的目标；第二个，具体的方法；第三个，做一个项目的模拟演练；最后，再讲一下实际中的应用的时候注意事项。

首先看我们的目标。价值体系梳理，它的目标我总结了一句话，叫找到客户视角下我们超越竞品的差异化卖点，就是找到这样的一个一个的卖点。第二步，这些卖点形成一个分层结构图，就是我们说的叫树状图。这是我们做这件事情的终极目标，每一位招商人员都应该能画出这样一个树状图。当每一位招商人员所画的图大家相对统一的时候，这个事就算彻底完成了。有了这个价值树状图之后，我们就可以进行项目介绍文件的更新，招商话术的更新，还有我们推广的一些文案一些内容的更新，整个这个项目的战斗力就会有所提升。

第二个，说方法。我自己总结了一个比较简单好记的方法，叫123推理法。这里面有三个要点。第一个，是在麦肯锡的MECE方法论基础上做的升华，这个方法的原则，要独立而且穷尽。这个非常好，我们梳理卖点的时候，一定是一个一个地梳理出来，同时，不漏不重，这叫独立而且穷尽。第二个总结的原则一定是要一二三，不能是一三二，这里面就涉及到卖点要学会排序，它有不同的权重，哪个卖点是杀伤力最强的，哪个是中等的，那个是比较弱一点的，要能一二三给它排出顺序来。第三个一定要注意，这个卖点体系里面要有一个层次，123，这里面不能出现1.5。如果出现了1.5，要不然就给它变成四个1234，要不然就把这1.5并到一底下或者并到2底下，这样的话结构才会稳定。

第三个，我举一个例子来模拟演练一下这套方法怎么用。比如说我们在一个城市的商务区，现在有很多的楼，我们来梳理一下这个项目的价值体系。先是树状图顶头的是我们项目的名称，开始往下一级一级的梳理。首先，第一级卖点我们往往按经验能够大致得出，一般会这么分：区位、交通、产品、服务、品牌。在做这种拆分的时候，要考虑到一二三这种工作方法，一定要把它稳定下来，是5个还是4个，还是6个，一定要有一个稳定的数，这个可以结合不同的情况来变化。比如说我们的项目配套比较好，我在这5个里边可以再加一个第6个配套；比如说我们项目的交通力量不够，我就把它压到这个区位里边，也可以减。无论是加还是减，一定要有稳定的一级标题，一级体系。

我们的目标是什么来着，找卖点。在这个一级体系里面，我们发现比如说区位，我们发现我们没有什么差异化的卖点，这个时候怎么办？继续向下拆解，还用123这种工作方法，我们把区位进行下一个体系的拆解，我们把它分成区域和位置。分出来以后发现区域大家都位于商务区，还是没有差异化，但是位置这个时候发现就有了差异。有一部分楼位于中心的位置，也可能我们的楼位于出口的位置，这两个位置的不同，项目的差异化的点就出来了。位于中心的位置往往是形象会好一点，群雄环绕中心的中心；那位于入口的位置往往它的昭示性会比较好，通达性会比较好，一眼就会被识别出来，它就会有流量。这个时候发现差异点就出来了。

同理，再看交通，大家都同位于同一个区域，交通好像也没有什么差别，继续向下拆分。那交通，也分为车行的交通和人行的交通。这个时候发现差异点又出来了，因为入口的位置往往它的车行交通比较好，因为车辆一进入就可以进地库，不用上核心区里面去转，不会拥堵；那位于中心的位置，往往它的步行系统会比较好，因为它去整个商务区，哪个位置都比较方便，因为它居中，那相对来讲，员工的这种步行系统就会好一点。这个时候发现拆分完以后，这种差异化的点又出来了。

那在这个过程当中，我们发现客户视角就慢慢地被凸显出来。比如说，中心的位置往往都是注重形象的，照顾到员工的便利性的，可能是这种叫品质驱动性的；那入口位置往往更注重他的形象流量，注重他客户来的时候的开车方便，他可能是发展驱动型的。那我们项目具体的点和我们所对应的客户的这种偏好，就能稍微更清晰一些。那关于客户的视角，下一篇再单独去讲客户怎么去描摹他的画像。

说回来，价值体系梳理这个时候，我们不同的楼就会有一些不同的一些小的这种差异化的卖点，用这种方法一点一点的把各个的点梳理出来，这就是我们的价值体系的梳理。当你梳理出很多这种点的时候，我们的招商人员内心会越来越清晰，招商话术也会非常的饱满。这个客户是不是我们的首选，我们也会很精准，大家可以按这的方法试一试。

最后，第四个点，一个注意事项。这整个一套方法去输出给团队的时候，团队一般性格会分两种人。第一种就是更开放一些的，思维更活跃更创新一些，这种他就可以推倒重来，就按项目名称开始正向的去梳理，当然了。还有一种员工，可能在项目上时间太长了，对项目的理解可能有点固化，这个时候不是这种拆的思路，这个叫拆。那对于后边一种情况，我叫合，然后把这些凌乱的这些对项目的一些点，要并到这几个板块体系里面先归拢，再去分类，再用123这种方法去往下去拆解，多这么一个环节。所以整个这套方法起了个名字，一个是向下拆，第二个拆出来的一些点也要学会向上去合并，形成它的核心的这种价值买点。这个在现实中也碰见过很多次，也要注意保证我们这套方法能够得以落地，这样才会有真实的效果。